¿Qué aspecto tiene el marketing híbrido y el desarrollo empresarial para los bufetes de abogados? | ON24

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Un enfoque híbrido le permite a su empresa ‘personalizar’ su orientación aún más para clientes y prospectos…

En esta realidad posterior a la pandemia, los especialistas en marketing legal y los profesionales del desarrollo comercial se preguntan si los eventos de los bufetes de abogados se están moviendo hacia un mundo digital primero o si las actividades en persona siguen dominando el día.

Según lo que estoy viendo en las empresas más proactivas y con visión de futuro, creo que la pregunta en realidad podría no importar. En cambio, lo que realmente importa es ver a las empresas combinar ambos mundos, en persona y digital, en un enfoque híbrido que aprovecha lo mejor de cada uno y hace crecer el negocio de manera efectiva.

Aquí hay cinco formas en que los equipos de marketing/BD pueden aprovechar lo mejor de lo digital y en persona en un solo enfoque:

1. Manténgase enfocado en construir relaciones

Históricamente, los bufetes de abogados han gastado una parte significativa de su presupuesto de marketing y desarrollo comercial para establecer y fomentar relaciones en persona con clientes y prospectos mediante el envío de abogados a eventos de la industria, la organización de seminarios en ciudades de todo el mundo, el patrocinio de salidas de golf y alojamientos de equipos deportivos. , y más.

…las herramientas de conferencias digitales le permiten replicar la experiencia en persona sin viajar.

Pero, como hemos visto en los últimos años, lo digital también permite a los abogados participar en valiosas actividades de construcción de relaciones. A través de lo digital, los abogados pueden brindar asesoramiento comercial y legal para situaciones específicas, a través de seminarios web o videos cortos, por ejemplo, sin las complicaciones logísticas de las reuniones en persona. Los eventos digitales también permiten una mayor flexibilidad de programación para las audiencias, que pueden consumir el contenido cuando les resulte conveniente. Y cuando las relaciones se convierten en conversaciones uno a uno, las herramientas de conferencias digitales le permiten replicar la experiencia en persona sin viajar.

Elemento de acción: incorpore actividades digitales en sus eventos presenciales, como la transmisión en tiempo real de sesiones clave, reuniones de grupo con expertos en la materia que reúnan a asistentes y participantes en el lugar de todo el mundo, y salas de redes virtuales donde los asistentes pueden mezclarse y conocerse unos a otros.

2. Usar Datos para entender a sus clientes y prospectos

Cuando se trata de análisis, los eventos digitales brillan: los datos no solo le dicen, por ejemplo, quién asistió a su seminario web, sino también cuánto tiempo vieron el programa, si hicieron preguntas, en qué llamadas a la acción hicieron clic, qué contenido compartieron con sus colegas, y más.

Utilice los datos que recopila de los eventos digitales para crear informes informativos sobre clientes específicos…

Esos datos te ayudan a profundizar tu comprensión de las relaciones que estás desarrollando. jurar debe usarse para planificar eventos futuros, desarrollar contenido nuevo para objetivos de clientes específicos e identificar problemas candentes para prospectos, entre otras cosas.

Elemento de acción: use los datos que recopila de los eventos digitales para crear informes informativos sobre clientes específicos y objetivos de clientes potenciales: qué les interesa, qué comparten, su nivel de compromiso, las preguntas que plantean, etc. Luego pídales a los abogados que tienen relaciones con esos prospectos que complementen los informes con sus observaciones basadas en conversaciones en persona. Eso le permitirá capturar la urgencia del interés del cliente potencial en un tema específico, la probabilidad de que contrate a su empresa, el historial de las relaciones del cliente potencial con sus abogados o incluso la política en el trabajo dentro del departamento legal del cliente potencial.

3. Ya sea en persona o de forma virtual, busque siempre la(s) comida(s) digital(es) para llevar

Si está tratando de llegar a una audiencia que aún no lo conoce, lo digital ofrece ventajas significativas. Es mucho más fácil inscribirse y asistir a un seminario web, por ejemplo, que viajar por la ciudad, o por todo el país, para asistir a una presentación de una hora. Lo mismo vale para las personas que SÍ te conocen, por supuesto, pero si estás tratando de hacer crecer tu red de contactos, los eventos digitales tienen un costo de entrada bajo para las personas interesadas en el tema que no conocen tu empresa.

…un bajo costo de entrada para personas interesadas en el tema que no conocen su empresa.

Elemento de acción: Desarrolle formas de convertir todos sus programas, en persona y digitales, en contenido digital que pueda usarse para llegar a una audiencia más amplia. Grabe eventos en persona para publicarlos en su portal de contenido. Comparta los videos donde compartiría anuncios de seminarios web. Acostúmbrese a incluir enlaces a recursos digitales relacionados al final de las alertas para clientes y otras publicaciones de la empresa. En resumen: cree más contenido digital que pueda ayudar a más prospectos potenciales a descubrirlo.

4. Pon tu contenido a trabajar para ti

Sus objetivos principales para sus eventos en persona y digitales deben ser: 1) establecer la experiencia de los abogados dentro de su firma y, como mencioné, 2) profundizar las relaciones con clientes y prospectos que necesitan esa experiencia y su servicio. .

No hay duda de que tanto las actividades digitales como las presenciales son herramientas poderosas para lograr ambos objetivos. Entonces, ¿cómo combinar lo mejor de ambos mundos para que sus eventos híbridos se destaquen? Proporcionando más y más contenido relevante.

…si uno de sus abogados está hablando con el colegio de abogados local sobre las nuevas reglas del IRS para corporaciones, refuerce su portal de impuestos con contenido

Eso significa también aprovechar los datos digitales que ha recopilado para identificar los problemas relevantes para su audiencia y luego crear contenido adicional que describa soluciones a esos desafíos para mostrar las habilidades profundas y la experiencia que sus abogados aportan.

Elemento de acción: Incorpore contenido digital en sus programas presenciales compartiendo sus amplias bibliotecas de contenido sobre temas relacionados y también creando contenido nuevo que aborde los problemas que ha identificado a través de los datos. Por ejemplo, si uno de sus abogados está hablando con el colegio de abogados local sobre las nuevas reglas del IRS para las corporaciones, refuerce su portal de impuestos con contenido, videos y grabaciones de seminarios web que expliquen las preguntas identificadas en los datos que ha recopilado sobre cuestiones fiscales. luego proporcione a todos los asistentes un enlace al portal.

5. Haga felices a sus clientes de alto valor

Los eventos específicos para clientes, como la capacitación interna para el departamento de RR. posee

Un enfoque híbrido le permite a su empresa ‘personalizar’ su orientación aún más para clientes clave, particularmente aquellos repartidos por todo el mundo. Al combinar actividades y contenido digitales y presenciales, puede crear soluciones específicas para el cliente que tengan sentido para una amplia audiencia dentro de la empresa.

Elemento de acción: cree portales de contenido específicos de la empresa para sus clientes clave. Incluya videos, seminarios web y otros materiales que se centren en temas exclusivos de sus industrias o geografías. Referirse al cliente por su nombre en el contenido. Proponga la creación de videos de capacitación que el cliente pueda usar en su proceso de incorporación de empleados.

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julie glazer es Director Comercial de ON24. Conéctate con ella en LinkedIn.

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