La investigación de Kitces muestra cómo los asesores de alto crecimiento comercializan sus servicios

0
26

Lo que necesitas saber

  • Solo el 29 % de las prácticas clasificaron el SEO como la táctica principal en términos de rendimiento de los ingresos de nuevos clientes en comparación con el costo de implementación.
  • Las prácticas de alto crecimiento dependen mucho menos de las referencias de los clientes que otras prácticas en cada etapa de desarrollo de la práctica.
  • Las prácticas de alto crecimiento suelen tener el doble de probabilidades que otras de tener un enfoque de marketing estructurado, incluida una persona de contacto de responsabilidad de marketing.

Kitces Research publicó un estudio esta semana destinado a ayudar a los asesores a comprender “lo que realmente funciona” cuando se trata de marketing.

El estudio encontró que el marketing exitoso resulta de una combinación de acciones que están alineadas con la estrategia de crecimiento de la práctica y sincronizadas con las preferencias de los propietarios de la práctica. Los buenos especialistas en marketing refinan constantemente su enfoque de marketing a medida que evolucionan la práctica y los mercados a los que se dirige.

Investigación de cometas según el estudio sobre los datos que recopiló en línea desde el 18 de abril hasta el 20 de mayo de más de 1,000 prácticas de asesoramiento, lo que resultó en 457 posible respuesta. Para ser incluidos en el estudio, los encuestados debían representar a una empresa que brindara asesoramiento financiero o implementara productos de inversión. La práctica tenía que haberse establecido en 2020 o antes y realmente atendió a los clientes y obtuvo ingresos en 2021.

Costos de adquisición de clientes

Los resultados de la encuesta mostraron que traer un nuevo cliente a bordo en 2021 le costó a un asesor financiero una media de $ 2167, de los cuales aproximadamente el 70 % fue el costo del tiempo del asesor dedicado a las actividades de marketing y ventas, y solo el 30 % a los gastos de marketing en dólares. .

El costo aumentó a $4,056 por cliente para empresas con más de $250,000 de ingresos, ya que el costo del tiempo del asesor aumenta a medida que crece la práctica.

La práctica de asesoría típica gastó el 7,1 % de sus ingresos de 2021 en marketing basado en el tiempo y en dólares, aumentando al 8,8 % entre las prácticas con más de $1,5 millones de ingresos, nuevamente, porque el tiempo del asesor es más valioso a medida que crece la práctica.

Entre las 25 tácticas de marketing de asesores diferentes que examinaron los investigadores, una exitosa atrajo al menos un nuevo cliente para el 55% de las prácticas en promedio. La tasa de éxito fue del 100 % para los programas de referencia de custodia y del 96 % para las referencias de clientes, mientras que los blogs y las redes sociales tuvieron tasas de éxito de solo el 20 % y el 39 %, respectivamente.

Las tácticas exitosas tuvieron una mediana de ingresos en el primer año por cliente nuevo de $4,000.

La práctica típica invirtió $1 en marketing para generar $1,20 en ingresos de nuevos clientes, para una medida de eficiencia de marketing de 1,2, según el estudio. Sin embargo, la eficiencia de marketing fue de 2,5 para los consultorios con menos de $250 000 en ingresos, en comparación con solo 0,8 para los consultorios de $1,5 millones o más.

Crecimiento sostenible

Kitces Research señaló que el aumento de los costos y la disminución de la eficiencia a medida que crecen las prácticas se deben principalmente a la dependencia de tácticas que son difíciles de escalar, ya sea por el tiempo del asesor requerido o por las oportunidades finitas que representan algunas tácticas. “Estos resultados resaltan la importancia de la evolución de las tácticas de marketing a medida que crece la práctica”, dijo el estudio.

La investigación encontró que muchos asesores pueden no comprender completamente los costos y los beneficios de una táctica. Tomemos como ejemplo la optimización de motores de búsqueda, la táctica mejor clasificada en términos de mayor rendimiento en ingresos de nuevos clientes en comparación con el costo de implementación. Solo el 29% de las prácticas en el estudio utilizaron SEO, y solo el 20% de marketing por goteo, la segunda táctica más eficiente.

Por el contrario, considere las referencias de clientes, la táctica de marketing en la que confía el 93 %. El marketing de referencia no escala bien, según la investigación. El costo de adquisición es bajo, pero el costo es casi en su totalidad el tiempo del asesor, un recurso finito. No solo eso, un cliente hará una referencia solo tantas veces.

El estudio encontró que las prácticas de alto crecimiento dependen mucho menos de las referencias de los clientes que otras prácticas en cada etapa de desarrollo de la práctica.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here